2017年04月28日
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【PR】不動産売却時に重要な会社選び。調べて分かったそのポイント

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住み替えや相続などで住宅を売却しようとする際には、仲介不動産会社の選び方が重要になる。
高い金額で売却して欲しいのは、売主であれば誰にとっても当たり前だが、
査定金額だけで仲介不動産会社を選ぶと落とし穴にはまる可能性もある。
今回は、事例を紹介しながら不動産会社の選び方を考えてみたい。



不動産仲介会社を探すポイント


不動産売却は購入と同じく、一生で何度もあることではない。
経験を重ねることが難しいため、場当たり的な対応になりがちだ。

また、住み替えや相続などのライフ・イベントと連動することが多いため、
急いで売却してしまい、後から後悔することも多い。


※スマイスター利用者の不動産売却経験について


売却で後悔する人の中には、不動産会社へ不信感を持つ人も多い。
そのため、不動産会社の忠告を聞かずに、売却が進まないことも実はよく聞く話しだ。

こうしたすべての問題は、不動産会社選びに失敗するところから始まることが多い。



不動産会社選びのポイントに入るまでに、いまいちど売却までの道のりを振り返ってみよう。



①不動産仲介会社を探す

②仲介会社に売却時の価格査定を依頼する

③査定金額に納得すれば媒介契約をする

*この際、複数社と契約する一般媒介

1社だけ契約する専任媒介、の2通りの契約がある。

④売却


多少の差異はあれど、一般的にはこのような道筋をたどって不動産を売却する。

この課程の中で、最も重要にもかかわらず、最も軽視されているのが①と②だ。



営業社員で分かる不動産仲介会社の実力


①の不動産会社選びについて、事例を示しながら、2つのポイントに絞って説明していこう。


まず仲介会社の実力は、その不動産仲介会社がどれくらい売主の意向をくみ取ってくれるかで、見抜くことができる。
「いくらくらいで売りたい」とか「〇月までには売りたい」といった、要望があれば、
まずそのことを聞きとってくれることが大切だ。
物件の査定や、専任や一般などの媒介契約についての話しは二の次だ。
まずは、聞く耳を持つ営業マンかどうかを確認する。



そのうえで、基本的に売主の意向を踏まえて動ける会社に任せるのが重要だ。
目的は希望通りに売却できることだ。不動産会社にかしずかれて、勘違いしてはいけない。


売主の希望を聞いたうえで、
「その金額をご希望されるなら、じっくりと時間をかえなければ難しいとか」
「〇月までに売却されるのであれば、こうしましょう」といった提案ができるようであれば、
詳しく話しを聞いてみても良いだろう。


「どんなリクエストにもお答えします」と、安請け合いするようでは、後々に売却条件の変更を相談してきたり、
いつまでたっても話しがすすまなかったりしてイライラすることになる。注意が必要だろう。



上記を踏まえて、信頼できる不動産仲介会社を選ぶポイントⅠは



聞く耳を持つ不動産仲介社員を探せ!


となる。


老婆心だが、売主は聞く耳には必ず、聞く耳で答えなければいけない。
一方的なリクエストだけで希望通り売れるほどに、不動産売却は甘くない。



次に大切なポイントは、前向きな人間だ。


売ろうとする住宅には、必ずあちこちにマイナス点がある。当たり前だ、この世に完ぺきな住宅は存在しないからだ。
そんな悪い点に目が行ってしまう不動産仲介会社では、売れない理由ばかりを考えてしまい。
そのうち、うまくいかなくなるのが目に見えている。


そもそも悪い点は売主自身が一番知っていることだろう。改めて、ご指摘いただく必要などないのだ。


古く、あちこちに痛みが出ている住宅でも「こんな良い点がある」と一つ、一つ指摘してくれる営業社員がいれば、
話を聞いてみるべきだ。その言葉に説得力があれば、買い取りを希望するお客にも同じことを言って話をまとめてくれるはず。
言い換えれば、良い点が指摘できる営業社員はそれだけで経験豊富な「手練れ」ともいえるかもしれない。



上記を踏まえて、信頼できる不動産仲介会社を選ぶポイントⅱは



セールスポイントを見つけてくれる不動産仲介会社を探せ! 


査定金額に浮かれずに真実を見抜く


※スマイスター利用者の査定を行った理由



それでは②の売却査定について注意すべき点はどこだろう。ここでも2点に絞ってお伝えしよう。

査定金額において最も気をつけなければいけないのは、高ければ良いものではないということだ。
なぜなら、査定金額が正しかったかどうかは売却がきまるまではわからないからだ。
(売却が決まっても、もっと高く売れたのではないか?の疑問は残るのだが)


残念なことだが、不動産仲介会社の中には意図的に高い金額で査定を出して、
媒介契約を有利に進めようとするものもいる。
そういった意図で出された金額に踊らされて「希望金額より多い」などと飛びつくと、
どれだけ待っても売却が決まらず苦労することになる。

こうした時に有効なのが、相見積もりだ。

最低でも2社以上の不動産仲介会社に同時に査定を申し込むことで、全体の相場感をやしなうことができる。



ケースをあげて説明しよう。



Z社、X社、Y社の3社に査定を依頼。希望金額は2800万円と伝えた。


提出された3社の査定額はそれぞれ、


Z社1880万円

X社2000万円、

Y社2500万円、



この3社の場合なら誰もが、希望金額に近いY社に頼みたくなってしまうのではないだろうか?

しかし、3社のうち1社だけが高い金額を出していることに注目して欲しい。
これは周辺相場から逸脱している可能性が高いと考えるのが、自然だ。

ではX社とZ社のうち、少し高いX社に頼めば良いのか。それも少し立ち止まる必要がある。
Z社が10万円単位まで細かく査定金額を出してきたのに比べて、X社はキリが良すぎる。


これは雑な査定を指している可能性がある。
どんな事業でもそうだが、不動産仲介会社にも仕事の多い時期と、少ない時期がある。
多い時期の場合、適当な値付けをしてお茶を濁すこともあるのだ。何千万円の商品を扱うのに、
そんなことがあるのかと思うかもしれないがこういうケースはかなりある。


こうしたことを見抜くために査定書の細目をよく読んで、質問してみることが有効だ。
きっちりと出した査定なら、どんな質問にも答えられるのが当たり前だ。「しつこいかな?」と思うくらい聞いても問題はない。


よって価格査定において注意する点は、査定の根拠を聞いてみることだ。


ちなみに金額査定には立地や築年数などの情報から見積もりをだす簡易査定と、
実際に現地に訪問してから見積もる訪問査定の二つがある。
上記の指摘は簡易査定には有効ではないので、訪問査定に進んでから実施してほしい。


不動産仲介会社は売却が決まるまでの道のりを一緒に歩くパートナーであって、家来ではないということだ。

うまく利用し、高ければ良いものではないことを肝に銘じて売却までの道を進んでいってほしい。


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