2018年10月31日
元不動産営業マン梶本の、結果を残す営業術

押してダメなら引いてみる。買い上がり枠確認の妙技(続き)

元不動産営業マン梶本の、結果を残す営業術

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では、次のように言えばいかがでしょう?


2,300万円のご希望価格、確かに承りました!売主様に対して全力で交渉して参ります。もしも、売主様が2,300万円を了承しない場合は、私の判断で交渉を終わらせます。例えば売主様が2,310万円なら売ると仰っても、2,300万円に満たない場合は私の判断で断って来ます!


こう言ってみて、買主様の反応をみましょう。


いやいや、君も極端だな。交渉してみて何らかの返事が売り主様からあれば、一旦私にも教えてくれないか。そこからまた判断するから」と仰るようなら…まだまだ買い上がりの可能性はあります。100万円くらいなら買い上がってくれる余地があるかもしれませんね。


しかし、「おぉ!是非とも頑張ってくれ。2,300万円でしか私は買わないから」と言われてしまった場合は、本当に2,300万円で押し込むしか道はありません。買主様に買い上がりのお気持ちはないようですから。


お客様は「特別扱い」されたいものです。そして、営業担当者には「自分の味方」をして貰いたいものです。


営業現場では正面突破の正攻法だけでなく、一見お客様の味方をしているようなそぶりを見せつつ、搦め手(からめて)から攻め、商談を成立させるテクニックも必要ですよ。




■本日の格言

・買い上がり枠の確認は巧妙にやろう!

・客は必ず「特別扱い」して「味方」になろう。



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