2017年12月06日
元不動産営業マン梶本の、結果を残す営業術

不動産ポータル活用の極意は「担当者コメント」を再検討すること!

元不動産営業マン梶本の、結果を残す営業術

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毎週水曜日配信、「元不動産営業マン梶本の、結果を残す営業術」




業界歴21年、不動産会社専門コンサルタント 梶本幸治さんが、デキる営業の心得、成功している不動産会社の特徴を紹介します。

買主の集客に欠かせない不動産ポータルサイト。競合他社との差別化を図る方法とはどういったものがあるのでしょうか(スマイスターMagaZine Biz編集部)




(画像=写真AC)


不動産ポータルサイトは不動産会社にとって集客の大きな柱になっています。では、ポータルサイトから多くの反響を獲得するためには、どんな工夫が必要なのでしょうか。

2017年11月21日のMagaZine Biz News「問い合わせの有無は物件写真の枚数で決まる RSC調査」の記事にもあるように、掲載物件写真点数を増やすことで、写真の見栄えを良くする等、「綺麗な写真をいっぱい載せる」ことが大切です。

しかし…そんなことはもうご存知ですよね?
そして、あなたのライバル会社もそんなことは百も承知のはずです。

自社分譲地や自社買取物件なら、プロの写真家に依頼して撮影してもらうこともあるでしょう。しかし、普通の仲介物件でそんな手間暇や、お金はかけられません。つまり、写真では差別化し難くなってきているのです。

では、写真の工夫以外でポータル反響数を増やす方法を1つお伝えします。

それは「文字で反響を誘引すること」です。

例えば、駅から10分の物件があったとします。普通は「○○駅徒歩10分」とだけ記載します。しかし、このような一般的な文言ではなく、その物件を購入される方の人物像(ペルソナ)を想定し、その方に響くような文言を記載してください。

ペルソナを「品川駅に会社がある方」に設定するなら、「自宅から品川駅まで45分(○○駅徒歩10分、○○駅から品川駅まで35分)」といった具合にコメントを作成します。そして、もしもこのコメントで反響が獲れなければ「品川駅じゃなくて、次は横浜駅まで○○分の記載にして、横浜に通勤している方に訴求して行こう」と変更することが可能です。ただの「○○駅10分」だけでは、改善の余地がないですからね。

その他にも動画を使った、次のような方法があります。
ポータルサイト上で物件の動画を公開している不動産会社様も多いと思います。しかし、その動画の説明コメントには、「室内動画公開中」という文言だけを載せている会社がほとんどです。
そこを少し変更して「本物件担当者は、動画の26秒頃に流れる1階和室からリビングを眺めるアングルを大変気に入っています」等とすれば、「ん?26秒頃か。どんなアングルか見てみよう」と思っていただける可能性が高まります。

私のクライアントでも、ポータルサイトの担当者コメントを修正しただけで反響が1.3倍になった不動産さん会社様がいらっしゃいます。
「な~んだ、それだけ努力してたったの1.3倍増かぁ」と思われたかも知れません。しかし、我々不動産売買業は1件当たりの単価が高い商売ですから、ポータル反響が1.3倍になるだけでも、年間の売り上げには相当なインパクトがあります。

担当者コメントの「上限文字数」を使い切らずに、当たり障りのないコメントを掲載している不動産会社様は、今日から「文字数制限を使い切る」ようにしてください。
我々不動産プレイヤーは「楽して儲けたい」「細かいことは面倒臭い」というメンタリティで仕事をしてしまうことが多く見受けられます。しかし、「神は細部に宿る」とも言います。是非、細かい部分に工夫を凝らし、ポータル反響を増やして下さい。


本日の格言
・担当者コメントはペルソナ(ターゲット)を作り、そこに向かって文字数制限を使い切って伝えることを心がけよ!
・動画活用にも工夫を入れるべし。担当者の所感や思いを入れることで、お客様の誘引を図れ!

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